Négociation Commerciale : Maîtriser le Closing pour Booster vos Ventes

Objectifs pédagogiques

• Les éléments clés de succès d’un entretien commercial dans le cadre
• Les techniques de découverte, identifier le besoin, aller challenger le prospect
• Oser proposer
• Comment argumenter son offre et la mettre en valeur
• Répondre aux objections, suivre la décision
• Savoir conclure
• Connaître les ficelles commerciales qui vont accélérer la prise de de décision
• Savoir Identifier les signaux d'achats pour savoir quand concrétiser
• Déterminer les blocages qui posent problème au moment du closing et surmonter les objections
• Réussir la conversion en signature grâce aux meilleures techniques de conclusions

Le déroulé pédagogique

• Travail sur la prise de conscience et l’adhésion au projet
• Construire une boite à outil avec questionnement et argumentaire
• Apports méthodologiques avec exercices pratiques en rapport avec les objectifs pédagogiques
• Ateliers sur des situations professionnelles rencontrées avec analyse, échanges d’expérience…
• atelier d’appels en réel (si la réalisation est possible)
• Définition d’objectifs individuels

• Savoir communiquer pour mieux cerner le client
  • Préparer ses entretiens de prospection, de vente et de closing par téléphone
  • Les techniques de découverte, identifier le besoin, aller challenger le prospect
  • Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
  • Découvrir les principes de communication
  • L'adaptation du ton et du rythme verbal
  • Le vocabulaire approprié
  • L'écoute active : l'empathie
  • Présenter une proposition de façon claire
• Détecter les signaux d'achat et le moment propice
  • Le questionnement coaching
  • La reformulation des points d’accord
  • Le closing : un processus
  • Les techniques de closing : les outils
  • Identifier le bon moment pour conclureAnalyse et débriefing en commun
• Conclure et signer
  • Obtenir la confirmation des besoins du client
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Connaitre les principes psychologiques qui font passer le client à l'achat
  • Eviter les erreurs les plus fréquentes lors de la conclusion
  • Identifier le bon moment pour conclure
  • 3 techniques pour conclure la vente
  • Inviter votre interlocuteur à conclure
  • Verrouiller les accords
• Traiter les objections
  • Connaître les différents types d'objections
  • Reformulez l'objection client afin de montrer qu’elle est considérée
  • Creusez l’objection client pour en comprendre l’origine
  • Appliquer les différentes méthodes de traitement d'objection
  • Poser les questions fondamentales
  • Adopter une argumentation convaincante : écoute, compréhension, validation

• Développement du savoir-faire par l’attitude
  • L’écoute active
  • La chaleur de la voix et la convivialité
  • La directivité
  • La conviction
  • Les différentes techniques d’expression : le dynamisme, le silence, les effets, l’articulation
  • La congruence entre « mot et ton »
  • Comment ne pas rester bloqué face à un non.

• Faire passer du « je sais » à « j’applique» - Entraînement et début d’appropriation:
  • Form’action d’une 1h à 1h 30 sur les thèmes définis ensemble ( phase découverte ,..) en appels en réel selon les possibilités.
  • Mise en pratique :
    • Analyse et débriefing en commun

• Mesure des points d’application
  • Elaborer un plan d’action personnalisé :
  • le participant se définit 2 à 3 objectifs d’amélioration
  • Bilan de la formation
  • Mise en pratique
    • Atelier sur la découverte, exemple : Co-construction en petit groupe de boîte à outils sur le questionnement
    • Exercice oral de validation

Négociation Commerciale : Maîtriser le Closing pour Booster vos Ventes

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